Un raft în retail nu este doar un spațiu fizic, ci un activ economic cu randament măsurabil. Valoarea lui reală se determină prin trei indicatori: rotația produselor, marja brută generată pe metru liniar și puterea de negociere dintre retailer și furnizor.

În retailul modern, performanța este evaluată frecvent prin vânzări pe metru pătrat. Cu cât rotația este mai mare, cu atât raftul „produce” mai mult capital circulant. Un produs care stagnează blochează cash-flow, reduce eficiența și poate fi delistat indiferent de notorietatea brandului.

Costul pentru un producător nu este doar prețul de listare. Accesul la raft implică taxe de intrare, contribuții la promoții, discounturi comerciale și uneori costuri logistice suplimentare. Practic, raftul devine un spațiu concurențial unde se plătește nu doar pentru vizibilitate, ci pentru performanță constantă.

Din perspectiva retailerului, raftul este optimizat prin category management. Fiecare categorie are un rol: trafic, profit, imagine sau volum. Produsele premium pot genera marjă mai mare, în timp ce marca proprie poate asigura controlul prețului și stabilitatea volumelor.

Puterea de negociere derivă din substituibilitate. Dacă produsul poate fi ușor înlocuit, presiunea asupra furnizorului crește. Dacă generează trafic sau loialitate, poziția se întărește.

În esență, valoarea unui raft nu este fixă. Ea se calculează zilnic, prin performanță. Pentru producători, cheia nu este doar să intre pe raft, ci să-l facă profitabil pentru retailer. În retail, spațiul nu este închiriat — este câștigat prin rotație și marjă.

(Foto: Freepik)