Daca ne propunem sa facem o paralela intre situatia comertului cu amanuntul de la inceputul anilor 90, in Romania, si situatia de azi, observam ca lucrurile au inceput sa progreseze, indreptandu-se spre o directie corecta. Acest progres se datoreaza in mare masura firmelor straine care activeaza in comertul cu amanuntul din Romania si care au adus cu ele solutii validate in tarile lor de origine, cum ar fi Cora, Carrefour, Billa, Kaufland, Mega Image etc. Tendinte in comertul cu amanuntul Probleme mari inregistreaza micile firme apartinand unor intreprinzatori romani. Acestia respecta foarte rar regulile generale, mai ales in privinta etalarii si promovarii sortimentului comercializat. Ambientul exterior al multor unitati comerciale lasa de multe ori de dorit, prin atitudinea de a trata exteriorul ca apartinand altcuiva. In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora, in Romania exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. Inca descoperim in multe magazine etalari de genul: nu conteaza unde, nu conteaza ce, de toate pentru toti, etalare tip bazar etc., care nu au nici o logica estetica, merceologica si comerciala. Nu se respecta reguli elementare de vecinatate, de asociere a produselor in consum sau in utilizare. Exista etalari de produse complet eterogene. In plus, nu se urmareste situatia fiecarui articol vanzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc. . Sunt multe marfuri care nu se vand, dar sunt mentinute fara justificare in sortiment. De cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performantele firmelor bazandu-se, de fapt, doar pe un numar restrans de articole. In ceea ce priveordm;te design-ul interior exista o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de initiativa unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra lor, desi acestia sunt de rezistenta si fara niciun fel de autorizare. Totu?si, interiorul magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija, incepand cu starea de curatenie si continuand cu confortul termic, cu finisajele si decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc. Prezentam in continuare, cateva reguli absolut necesare in promovarea marfurilor la raft. Rolul etalarii marfurilor - Pune in valoare articolul realizand o legatura intre consumator si locul de vanzare a articolului; - Poate modifica dorinta de cumparare a unui client; - Furnizeaza anumite informatii inedite despre utilizarea produsului. Scopul etalarii - atentionarea clientului; - atragerea si oprirea clientului; - nasterea cererii de impuls; - materializarea impulsului; Reguli generale de etalare a marfurilor Indiferent daca sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmatoarele principii : - Produsele trebuie sa fie dezirabile. Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului. - Produsele trebuie sa fie liber oferite. Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa ascunda produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare la indemana si la vederea clientului. - Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile. - Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie descoperite de clienti. - Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul. - Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impactul lor asupra clientilor. - Marfurile care se vand mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare. - Marfurile care se vand mai repede se expun langa usile de la depozit, dar si printre cele cu circulatie lenta. Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face o grupare dupa tipul produselor conserve , procesul tehnologic bauturile alcoolice , destinatie barbati, femei, copii . Etalarea depinde de produse: pe rafturi conservele , in vitrine frigorifice produsele perisabile etc. Produsele existente in suprafata de vanzare trebuie sa prezinte pretul. Amenajarea vitrinelor trebuie sa se faca astfel incat: - sa puna in valoare articolul ; - sa formeze dorinta de cumparare ; - sa furnizeze informatii despre utilizare ; - nu se expun multe marfuri in vitrina ; - fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie ; - vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des ; - trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina. Optiunea de notorietate Desi exista reguli bine determinate in ceea ce priveste etalarea si asezarea marfurilor in interiorul spatiului de vanzare in functie de rentabilitatea produselor, linear etc. comerciantii, mai ales cei care expun marfurile in magazine mari, gen hipermarket, supermarket, opteaza, totusi, pentru etalarea marfurilor in functie de notorietatea marcilor. Este adevarat ca, la aceasta decizie, contribuie foarte mult si consumatorul roman, care inca isi dezvolta capacitatea de a alege un produs si se lasa influentat in mare parte de publicitate, promotii etc. Promovarea vanzarilor Reprezinta un ansamblu de tehnici si mijloace de comunicatie puse in aplicare de o firma in cadrul planului sau de actiune comerciala, in scopul crearii sau schimbarii comportamentului de cumparare al clientelei potentiale/vizate. Activitatea promotionala destinata imbunatatirii vitezei sau volumului vanzarilor consta, in principal, in asocierea unui avantajtemporar, care sa faciliteze sau sa stimuleze cumpararea produsului ex: acordarea de stimulente,pe termen scurt, in scopul incurajarii clientilor potentiali sa testeze ?si sa achizitioneze produsele firmei . Principalele obiectiveale promovarii vanzarilor sunt: - atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei; - cresterea loialitatii: confirmarea alegerii facute si incurajarea cumparatorilor sa sporeasca numarul si cantitatea achizitiilor; - largirea distributiei: atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra produsului; - imbunatatirea imaginii produsului, mentinerea marcii in atentia consumatorilor, intarirea legaturii intre marca si consumatori. Exemplede tehnici de promovare a vanzarilor produselor:degustare, reduceri de pret, cupoane sau bonuri de reducere, prime-cadou, oferte-pachet, vanzari grupate, recompense remize, premii, cadouris.a. ,oferte de rambursare, concursuri, jocuri, tombole,loterii autorizate,promovarea la distribuitor, promovare prin ambalajetc. Alte modalitatide promovare a vanzarilor: -promovare prin personalitati/celebritati; -premii pentru ambalaje refolosibile; -premii de fidelitate; -vanzarile experimentale de proba ; Merchandising Aceasta activitate reprezinta un ansamblu de metode si tehnici de prezentare activa, in cele mai bune conditii materiale si psihologice a unui produs, la locul de vanzare, ceea ce implica: semnalare, expunere,evidentiere, intaietate etc.Keppnera descris aceasta tehnica fiind un quot;ansamblul de activitati prin care se asigura consumatorului marfa de care are nevoie, la locul si momentul potrivit, la pretul potrivitquot;. Cele mai importante aspecte la care merchandisingulface referire sunt: - amplasamentul de comercializare al produsului in magazin/raion etalare, eordm;antionare, conditionare, preambalare, marcare, etichetare s.a. . O buna pozitionare consta in definirea justa a asortimentului, alegerea referintelor - pentru gasirea locului potrivit si acoperirea cat mai completa a cererii; - suprafata de vanzare atribuita per produs fr. - espace de lineacute;aire ,calculata in centimetri sau fete de ambalaje de produse engl. - facings ; - cantitatea din fiecare produs care va fi prezentata in cadrul raionului inclusiv cantarire, dozare, verificarea greutatii, imprimare, codificare s.a. - cantitate suficienta pentru ca produsul sa fie vizibil si pentru a evita rupturile de stocuri intre doua perioade de aprovizionare, cantitati limitate pentru a evita stocurile inutile; - modalitatile de dispunere si de aranjare a marfii, mobilierul de prezentare folosit: etajere,paleti, cosuri, rafturi modulare de perete, vitrine, gondole,tejghele,standuri rotative , display-uri,expozitoare etc.; - punerea in evidenta a suprafetelor avand un impact puternic asupra cumparatorului: extremitatile rafturilor, etajere situate la nivelul privirii si al mainilor rezervate pentru promovarea produselor noi si quot;impingereaquot; pe piata a unor articole ; dispunerea cat mai economica a marfurilor, dotare adecvata cu echipamente; - natura materialelor de semnalizare si de publicitate folosite la locul de vanzare:etichete, postere, afise, pliante, brosuri, reclama sonora, video, animatori, obiecte promotionaleetc.; - modul de aranjare/planul sidesignulmagazinului, modul de dirijare a clientilor, fluxul deservirii, decoruri, lumina, culorile folosite, ambianta, atmosfera intima etc. Publicitatea la locul de vanzare Aceasta reprezinta un ansamblu de mijloace promotionale, care vizeaza o prezentare si punere in valoarea activa cat mai adecvata a produselor si serviciilor firmei, la punctele de vanzare; acestea sunt menite sa conduca la transformarea motivatiei de cumparare a consumatorului in achizitie efectiva. Factor dinamizator al vanzarilor si de comunicatie intre produs si consumator ca ultima punte de legatura , rolul PLV este primordial in stimularea incercarii si cumpararii produsului prima achizitie , in popularizarea si quot;impingereaquot; marcii catre consumator in peste frac12; din cazuri clientul se decide sa cumpere in ultimul moment, chiar la locul de expunere a produsului . Exemplede mijloacele de publicitate comerciala utilizate la punctele de vanzare: - reclama grafica afise, postere, pliante, cataloage de prezentare, brosuri,autocolante publicitareetc. ; - reclama sonora efectuata de vanzator cu prilejul vanzarii,difuzareadeanunturi/spoturi publicitarein magazin, folosirea de teme muzicale, cu prilejul unor demonstratii practice etc. ; - reclama video prezentarea defilme video publicitare ; - promovarea prin marca imaginea si notorietatea marcii ; - promovarea prin ambalaj; - punct de informare comerciala; - expozitiiin magazin stand de prezentare privilegiata,amplasament special, alee a marcii etc. ; - sampling stand de degustare ; - cadouri, obiecte promotionale personalizate,uniforma personalului etc.